Bem-vindo ao LF-BLOG. Este é o primeiro texto de inúmeros textos, capítulos, livros, coleções; que pretendo escrever aqui. Não possuo nenhum interesse financeiro com o LF-MKT, porém como um profissional da área de Marketing, nada é feito por acaso. Agora, quero apenas explicar de onde eu tirarei as nossas discussões, ok?

    Livros, como um  estudante de Propaganda e Marketing, tenho muitos, porém a maioria tratando de Marketing que é o meu foco profissional. Então, tenho todos os conhecidos e ditos como melhores, Philip Kotler, Michael Porter, Las Casas, Mitsuru Yanaze, Duda Pinheiro, entre outros. Se eu li todos? Não. Espero que com um pouco de tempo e com a execução do LF-BLOG eu leia mais, afim de possuir um maior conhecimento para as discussões apresentadas, somando o que a Universidade me proporciona.

    Revistas, eu tenho assinatura, por me identificar com formatos, conteúdos, enfim, da HSM Management e da Exame. De onde tirarei a maioria dos artigos a serem discutidos aqui. Acredito que estas duas publicações, uma mais abrangente como a Exame e uma mais direcionada como a HSM Management, propocionam um panoramo amplo e diverso do setor empresarial brasileiro e mundial, muitas vezes com ênfase direta ao Marketing. As revistas semanais, como a Veja, eu não gosto, por considerá-las superficiais, muito comerciais e extremamente parciais. Porém, eventualmente, poderei utilizar outras publicações com uma ênfase específica.

    Jornais, como moro em São Paulo, tenho assinatura do Estado de São Paulo e compro todos os domingos A Folha de São Paulo. No meu ponto de vista, o Estado é melhor em econômia e negócios, já a Folha é melhor em cultura e eventos. Não poderia haver tudo em uma publicação única? Eu realmente gostaria. Acredito que, na verdade, as pessoas não possuem tempo para ler os jornais todos os dias, no máximo passam pelas manchetes e caso haja algo de interesse específico, elas param para ler; o ponto é que no jornal de domingo ou sábado, que seja, deveria haver a retrospectiva da semana. Não digo fazer a re-editação dos jornais da semana, porém ter um apanhado do que aconteceu e a ênfase para os principais acontecimentos. Bem, o que é um acontecimento importante? Muitas coisas, por isso existem vários cadernos dentro de um jornal, porém posso dizer que acontecimentos importantes são aqueles de impacto na maioria e não somente aqueles de Publicidade (vamos conversar sobre Propaganda X Publicidade mais tarde), expeculação.

    Televisão, eu assisto somente a TV paga, eu sei que deveria assistir um pouco de tudo, mas detesto, me perdoe, é apenas a verdade. Eu acabo perguntando às pessoas mais próximas de mim sobre o que acontece ou acabo lendo no  caderno de TV dos jornais aos domingos. Tenho um gosto estranho para programas na TV, gosto dos canais comerciais da TV paga que transmitem os seriados "Pop", padrão da cultura norte-americana; óbvio que um ou outro é melhor, é europeu, é mexicano, é argentino, pois no geral são todos comuns. Gostava muito de um canal chamado Animax o qual era destinado aos "animes" orientais, japoneses na maioria, ou no estilo, porém houve uma mudança na programação e agora é um canal sem sentido, por ter um ou outro "anime" em reprise, programas musicais latinos (com bandas e artistas da moda) e até o Medalhão Persa (o qual tenho uma relação de amor e ódio); entendo que é um canal de amplo público, generalizando, público masculino de 10 a 40 anos, porém a teoria do canal é "anime", não sei caso ficaram sem a distribuição de novos produtos ou quiseram dar um novo "approach"; digo apenas que este espectador que fala-lhe não assiste mais. Agora entra uma parte engraçada, no mínimo, do meu gosto por TV, eu assito muitos desenhos no Disney XD, Nickelodeon (que já foi melhor) e Cartoon Networks (que também já foi melhor). Passo, quando estou trabalhando em algo ou estudando, pelos canais musicais como VH1 e Play, bom para ter o referencial musical do panorama mundial. E enfim, e o mais importante para a nossa análise, assisto muito o Management TV, por motivos que não preciso explicar; e de onde, no caso da TV, irei retirar muitas das nossas discussões.

    Internet, pessoalmente falando, não sou uma pessoa "Internauta", porém reconheço e acredito na sua força de comunicação, afinal estou criando o LF-MKT, por este motivo. Acesso sempre a página do UOL, que traz um paralelo forte com A Folha de São Paulo. Pesquiso muito no Google, obviamente. Utilizo muito o Youtube, uma ótima ferramenta para Propaganda e Publicidade. Me cadastro em todas malas-diretas (Marketing Direto, vamos falar també sobre isto) depois seleciono o que realemtne é útil. E faço compras na Livraria Cultura, Amazon, Americanas e Submarino (que não gosto, é algo de útlimo caso).

    Rádio, pela questão de gosto pessoal, raramente ouço, por isso às vezes assisto na TV os canais de música, para saber o que acontece. Porém, eu amo música, tenho um gosto extremamente seletivo e eclético. Tudo que eu faço é com música, como agora que está tocando música franco-canadense, em francês da França (pois há uma grande diferença, como Brasil X Portugal) contemporânea, que eles denominam de "chansons". Um dia conversaremos sobre música.

    Bem, acredito que a apresentação do LF-BLOG acabou transformando-se em prefácio de livro. Eu estou sempre aberto a sugestões e dúvidas. Sou muito democrático e tenho uma paciência moderada. Você irá me conhecer com o tempo e espero conhecer você também. Muito obrigado pela sua presença. E vamos começar.

   Bom dia, boa tarde, boa noite, boa madrugada! Como vai? Eu vou bem. Você viu a sessão de dicas? No geral, são culturais, porém há duas muito boas, a Expo Ambiente (entrada gratuita e palestras pagas) e a palestra da HSM (R$1650 até dia 28/04 e após R$2000). Eu atenderei a Expo Ambiente e infelizmente não poderei comparecer a palestra da HSM, apesar de querer. Os outros eventos culturais, tentarei visitar o máximo possível. Bem, isto tudo foi apenas uma nota.

    Eu comprei um livro do Kotler, "Marketing de A a Z", e achei muito interessante, por ser dimâmico e focado para questões empresariais atuais. Inclusive, ao contrário do geral, é um livro pequeno e relativamente barato. Então pensei em começarmos com uma análise dos tópicos abordados, são 80, e no meio intercalamos notícias que eu lembre que relacione o tema.

    Eu poderia pegar o "Princípios do Marketing" do Kotler, o "Admisnistração de Marketing" do Las Casas, o "Gestão de Marketing e Comunicação" do Yanaze, o "Estratégia" do Michael Potter, entre outros livros tradicionais, e eventualmente poderão serem inseridos nas nossas discussões, porém acredito que estes conceitos mais didáticos cabem na saula de aula e aqui no BLOG-LF, LF-MKT, compete algo dinâmico e prático, afim de tornar a leitura agradável; afinal, já basta eu escrever demais. Começando no próximo artigo. Obrigado pela presença.

    Neste artigo falarei sobre os ativos, atingíveis ou não, e os recursos do marketing. Estes são uma parte muito grande do capital total das empresas, mesmo não estando comtabilizados pelos departamentos financeiros. Muitas vezes as empresas somente se dão conta disto quando avaliam a venda de sua própria ou aquisição de uma outra. O valor de uma empresa não é somente o valor físico, escritórios, maquinários, fábricas, estoques; mas também, a soma com o valor "abstrato", marcas, relacionamentos, empregados.

    Os ativos de uma empresa são o que constam no balanço patrimonial? Também. A maior parte de um capital empresarial são marcas e patentes, empregados, parceiros de distribuição e capital intelectual (direitos autorais), não podemos esquecer das habilidades e processos exclusivos que a empresa desenvolve (ferramentas importantes de competividade). Uma tendência, que não novidade, é a terceirização, onde você avalia dentro da sua empresa os ativos e recursos existente e sua disponibilidade, viabilidade também, e determina a necessidade ou não de buscar tais ativos e recursos em outras empresas ou instituições.

    Tais ativos são denominados "Ativos Intangíveis" (por não constarem no balanço patrimonial) e que representam em torno de 80% do patrimônio real da empresa. Kotler elabora três perguntas muito pertinentes quanto a análise destes ativos:

1. "Onde está o valor da sua base de clientes?" Resposta: Clientes satisfeitos, executando compras sucessivas.
2. "Onde está o valor dos empregados?" Resposta: Empregados melhores, do que os da concorrência, refletem lucros superiores.
3. "Onde está o valor dos parceiros?" Resposta: Distribuidores e fornecedores leais farão com que a empresa cresça, quanto a questão da qualidade do produto ou serviço que tais empresas fornecem.

    Kotler acredita na "descapitalização", ou seja, buscar os ativos e recursos fora da empresa. Significando possuir marcas, patentes, direitos autorais e relacionamentos (clientes, empregados, fornecedores e distribuidores), operando de modo terceirizado com as atividades e a contratação do capital de giro e do ativo fixo.

    Eu concordo, este processo torna a empresa mais enxuta. Porém, transformaria esta empresa, em um cenário a ser analisado, em uma "holding", conceito onde uma empresa é proprietária de várias outras. Ou seja, os departamentos  como logística, fabricação, RH, pós-venda, entre outros, transformariam-se os setores em empresas independentes com administração autônoma (reportando-se a empresa principal), no qual teria como cliente prioritário o próprio grupo e o produto ou serviço. Com o tempo poderia ser terceirizadora para outras empresas, gerando maior lucro para o grupo todo. Eu diria que é um processo de "ramificação", onde ao invés de setores a empresa possui "parceiros" próprios, onde uma das grandes vantagens é o maior controle sobre os produtos e serviços e a outra é a questão filosófica da empresa, pois assim pode-se manter o quadro de funcionários leais e já embebecidos com a filosofia dentro da empresa.

    Ao pensarmos em Avaliação de Desempenho pensamos diretamente em vendas, fatias de mercado e margens da empresa, onde, na maioria das vezes, reflete em resultados desejáveis. No entanto, o desempenho de uma empresa ou produto necessita uma análise mais detalhada. Philp Kotler nos propõem algumas perguntas sobre análise de desempenho:

1. Será que a empresa conquistou os clientes certos?
2. São do tipo estável ou da espécie que a toda hora muda de fornecedor?
3. A empresa está "comprando" ou "conquistando" participação de mercado?
4. Será que está mesmo aumentando sua fatia ou enconlhendo o bolo?

    O foco nas margens é enganoso, por nos mostrar apenas aquilo que vendemos e não analisa detalhadamente o que mais poderíamos vender e para quem, à longo prazo; mostra-nos apenas os ontem e o hoje, e não o amanhã. Além de uma análise mais detalhada é necessário que haja, para cada área de marketing, seus indicadores e objetivos específicos. Philip Kotler nos propôem um conjuto de novos indicadores para análise de desempenho:

• Porcentagem de novos clientes em relação à média total de clientes.
• Porcentagem de clientes perdidos em relação à média total de clientes.
• Porcentagem de clientes recuperados em relação à média total de clientes.
• Porcentagem de clientes muito insatisfeitos, insatifeitos, neutros, satisfeitos e muito satisfeitos em relação à média total de clientes.
• Porcentagem de clientes que se dizem dispostos a voltar a comprar na empresa.
• Porcentagem de cientes que se dizem dispostos a recomendar a empresa.
• Porcentagem de clientes que declaram preferir os produtos da empresa.
• Porcentagem de clientes que identificam corretamente as intenções da empresa em termos de posicionamento e identificação.
• Percepção média a respeito da qualidade dos produtos da empresa em comparação com os dos principais concorrentes.
• Percepção média a respeito da qualidade dos serviços da empresa, em comparação com os dos principais concorrentes.

   Muitas empresas preocupam-se somente com resultados de curto prazo, por isso utilizam as anáilises tradicionais. Para que tais empresas continuem no mercado e conquistando novos e fiéis clientes é necessário que usem uma análise mais detalhada sobre os seus produtos, os seus serviços e a sua própria imagem. Na área de vendas, os funcionários trabalham através da "comissão", ou seja, recebem relativo a quanto vendem, e isto cria a manipulação do cliente para "fechar o negócio"; sendo que não é sempre que o cliente está adiquirindo um produto adequado as suas necessidades. Os departamentos de vendas e as próprias "forças de trabalho" devem ser treinadas para fazer uma análise melhor do cliente, podendo atender melhor as suas necessidades e desejos, deste modo cativando-o e tornando-o fiel à empresa. Nos departamentos de marketing, é necessário uma maior avaliação quanto as características do "feedback" do cliente, além da pesquisa prévia do mercado, para o desenvolvimento de novos produtos ou revitalização dos já existentes; ou mesmo agindo na instucionalidade da empresa.

    Eu sempre insisto que a maior falha mundial no mundo empresarial é o Pós-Venda. No pós-venda é onde conseguiremos todas as informações para aperfeiçoarmos o nosso produto, além de poder nos mostrar novos caminhos e novos nichos de mercado, contando também com as pesquisas de mercado e os testes de produtos. Outro ítem é o treinamento, não importa qual a escala e qual tipo, porém é necessário para prover de informações os departamentos de uma empresa afim de estes possam agir integrados com a filosofia da empresa; produzindo melhor para o cliente, relacionando-se melhor com o cliente e comunicando-se melhor entre os departamentos. O último ítem é o que se refere ao que chamo de "força de trabalho", ou seja, vendedores, que somente se preocuopam em efetuar a venda e não avaliam caso o produto é correto ou não para as necessidades e desejos daquele cliente, causando muitas vezes o efeito de "primeira e única compra"; eu acredito em treinamento, avaliação da satisfação com o atendimento e com o produto e a fidelidade do funcionário quanto à empresa, implicando em benefícios e bons relacionamentos para funcionários estáveis e que, além de efetuarem vendas corretas, estejam embebecidos com a filosofia da empresa. Eu irei debater muito sobre estes três assuntos ao longo das nossas discussões, por acreditar serem questões complexas e de vital importância para a sobrevivência dos produtos e das empresas nos dias atuais.

Saindo um pouco do "Marketing de A a Z", descobri uma entrevista com o Cláudio Torres, escritor do livro "A Bíblia Do Marketing Digital". Muito interessante. Segue abaixo site do autor, onde há a audio-entrevista feita pela CBN.

https://www.claudiotorres.com.br/

Saindo por um tempo do assunto "Marketing de A à Z". Eu estou desenvolvendo o meu Trabalho Integrado deste semestre para o meu curso. O assunto é Mercado de Trabalho, análises Macro e Micro, com ênfase no Profissional de Vendas. Então, colocarei alguns textos pertinentes às nossas discussões, afinal todos nós estamos ou queremos estar no mercado de trabalho e evoluir. Obrigado e espero que seja proveitoso.

Executivos Globais!

            O maior efeito da Globalização no mercado de trabalho é o fenômeno dos “Executivos Globais”. Jovens estagiários intermediários e jovens recém formados são cada vez mais contratados por empresas multinacionais, e recebem convites para serem treinados em outras unidades da empresa ao redor do mundo. Este fenômeno não é algo novo, acontece desde o começo do século 20, entretanto, agora, de uma forma diferente.

            Em outras épocas, um profissional em começo de carreira deveria preeencher o seu currículo com cursos, pós-graduações, MBAs, mestrados e doutorados. Nos dias de hoje, a grande tendência é da empresa enviá-lo para as suas matrizes ou filias em outros países para que tenha a sua formação feita aos poucos e com uma visão de diferenciação do que vive até então, uma visão global e de outras culturas.

            Este fato, antigamente, ocorria de forma descendente, das matrizes para as filiais e dos países desenvolvidos aos sub-desenvolvidos ou em desenvolvimento, observando que tais profissonais eram de alto escalão. No momento, ocorre justamente o inverso, profissionais jovens, muitas vezes de 24 à 30 anos, são enviados para países como China, Índia e Chile, afim de obterem experiência em outras culturas e capacidade de adaptarem-se a situações novas. Tais experiências podem durar de meses a anos.

            Obviamente, não serão todos os profissionais novos no mercado que passarão por este processo, há determinadas qualidades a serem avaliadas. Em outros tempos, bastava-se bons relacionamentos e inglês fluente. Agora, necessita-se de um profissional que se encaixe dentro de um pacote de características, “Global Mindset”. Este pacote determina as capaciades imprescindíveis para um profissional global, como, competências técnicas e sociais; habilidades em entender, cominicar-se e administrar pessoas culturalmente diversas. Assim conseguindo encaixar-se no meio corporativo mais culturalmente diversificado.

            Este fenômeno transformou-se em um grande desafio para os departamentos de RH, recrutar e treinar funcionários de diferentes ambientes de forma única, sem as barreiras geográficas. Assim formando a mentalidade de globalização corporativa no funcionário.

            Executivos tradicionais, quando enviados a outros países, não entregravam-se a cultura local, buscavam as alternativas mais similares as das sua cultura de origem. Os novos executivos optam por vivenciar as novas culturas, redes sociais e ambiente, o qual vivem naquele momento; realemente vivenciar e aprender sobre aquela cultura, seus custumes, seus habitantes e a diferenças entre as outras localidades. Fala-se muito em que o brasileiuro é um cidadão multicultural, entretanto é uma afirmação capiciosa. Concorda-se que os brasileiros são mais abertos as culturas diferenciasdas e que não pertencem aos seus hábitos, sem sentir entranhamento e sem agir de forma depreciativa; acolhe outras culturas; são bem-vistos internacionalmente; e respeita os costumes alheios. Entretanto, quando o profissional brasileiro é colocado em um ambiente novo, resite a adequar-se aos costumes locais; características latentes de profiussionais de países que ficaram fechados ou isolados por muito tempo, como China e Rússia. Apesar disto, há países que oferecem uma maior hospitaliade, consequentemente uma maior capacidade de adaptação, ao profissional em demanda, como Canadá, Austrália e Nova Zelândia, oferencendo maiores condições de integração aos estrangeiros.

            O que motiva um jovem profissional a mudar-se para um outro país, não somente a questão monetária. Avaliam os desafios e possibilidades de crescimento. Até os anos 90, os destinos eram as grandes capitais dos países desenvolvidos, como Europa e EUA, entretanto com a saturação natural destes mercados e o surgimento de mercados emergentes, mudam este destrino para os mais variados. Profissionais que aceitam um cargo ou projeto em uma localidade “não tradicional” estam considerados em vantagem por estarem abertos a desafios, e também, generalizando, recebem salários e benefícios melhores.

            Esta nova “safra” de profissionais fazem parte da geração “Y”, criada e acostumada com a internacionalização. É muito mais comum, hoje, profissionais de 30 anos com cursos no exterior. O número de intercâmbios de estudantes brasileiros dobraram nos ultimos dez anos. Outra característica deste grupo é a vontade de crescer rapidamente e não possuir a paciência para isto. Provocando, muitas vezes, a grande rotatividade na empresas; benéfica em termos de experiência, porém prejudicial para projetos de médio a longo prazo.

            Uma experiência globalizada pode ter o mesmo peso do que um MBA. Passar uma temporada morando em um outro ambiente pode ser tão importante quanto um diploma. Pensando nisto a FGV criou um curso chamado OneMBA, global. Feito em parceiria com universidades da Holanda, EUA, México e China. Os alunos, divididos em grupos de diferentes nacionalidades, se comunicam usando o Skype e passam uma semana em cada institução. A intenção do curso é reproduzir uma situação empresarial de forma global. Muitas empresas subsídiam o curso ou outros, afim de criar um profissional adequado às suas necessidades.

            Com a estabilização monetária nos países emergentes como o Brasil, faz com que empresas multinacionais se estabelecessem em maior quantidade e façam seus intercâmbios de funcionários com maior facilidade. Tais empresas começaram a investir no treinamento dos seus funcionários enviando-os para suas matrizes e filiais ao redor do mundo. O objetivo é acelerar o processo de aprendizado ressaltando as qualidades necessárias do profissional para tal operação, competência emocional; empatia; tolerância; resilência; e capacidade de entender o nível de energia. Pesquisas mostram que 20% dos executivos são capacitados. Outros 20% dos executivos não. O que resulta em 60% de executivos a serem trabalhados. Como tais executivos são, geralmente, jovens solteiros, acabam não sendo muito dispendiosos para as empresas e produzem resultados mais satisfatórios, ainda aceitando salários menores do que executivos de alto escalão com uma família formada. Muitas empresas desligam o funcionário em sua unidade e é re-contratado na unidade o qual foi designado, diminuindo os custos para a empresa. Mesmo assim, ainda é mais dispendioso o treinamento de funcionários fora do seu país, porém torna-se essencial para o entendimento da cultura corporativa da empresa. O Brasil, com o seu crescimento e sua estabilização econômica, tornou-se um dos grandes destinos para o intercâmbio e vice-versa; desde que enquanto o mundo estava em crise, o Brasil, estava crescendo, criando um maior desafio para tais profissionais.

Faltarão Profissionais No Brasil? 

            Início de 2009, o cenário da crise econômica mundial criou expeculações e incertezas sobre o caminho que as empresas iriam tomar. O processo de retração da economia estava em uso, demissões; acordos salariais; diminuções nas jornadas de trabalho; e cortes de investimentos. Apenas um ano depois, o início de 2010 foi muito diferente, o Brasil atraindo grandes investimentos; sofrendo uma explosão no crescimento da área de construção civil e infraestrutura; e o balanço deve ser de aumento em 5% da sua economia. O novo cenário de crescimento resultou em uma questão séria para os departamentos e as empresas de RH, a escassez de profissionais qualificados para suprir esta expansão do mercado. O Ministério do Trabalho projetou que abrirão 2 milhões de vagas de emprego no mercado brasileiro. Por sua vez, o Instituto de Pesquisa Econômica Aplicada, afirma que somente 750 mil vagas serão preenchidas de acordo com os profissionais disponíveis no mercado brasileiro hoje, sendo que o número de desempregados qualificados são 1,248 milhões. Os principais segmentos em défict são: engenharia, tecnologia da informação, saúde, energia, varejo, hotelaria e construção civil. Não é uma questão nova, no início de 2008 a falta de profissionais qualificados já era o sexto maior problema segundo a Confederação Nacional das Indústrias, com a crise foi deixado de lado as discussões sobre o tema. A briga será sobre as empresas contratar e manter os melhores profissonais através de altos salários, bons benefícios e grandes bônus. Os profissionais capacitados terão boas colocações no mercado ainda em 2010.

            Os motivos para esta preocupação não estão somente na abertura de novas vagas no mercado brasileiro, e também, no envelhecimento da população; na falta de comprometimento das novas gerações; no fenômeno das carreiras mais curtas e interesses por diversas áreas de atuação (rotatividade corporativa – pesquisa feita pela consultoria Mercer mostra que das 35 empresas pesquisadas, metade notou está mudança voltuntária em 2009); nos problemas estruturais demográficos (qualidade e extensão do ensino); e na expansão das empresas em áreas menos desenvolvidas.Outro motivo de preocupação, obviamente, é a questão do encaixe do perfil do profissional com o perfil que a empresa requisita. Mais um motivo de preocupação é consequência da crise que fez com que empresas fizessem um corte em massa do quadro de funcionários, um ato indiscriminado que, agora com o re-aquecimento da economia, torna mais difícil a re-contratação dos profissionais; empresas que fizeram cortes “sirúrgicos”, estratégicos, conseguiram diminuir o seu quadro de funcionários e mantiveram os profissionais qualificados, assim prontas para o re-aquecimento da economia.

            Especialistas afirmam que não há uma receita para a retenção e contratação de bons profissionais, e que a questão monetária não é mais a decisiva para um empregado como há 13 anos atrás. A forma de retenção de funcionários se tornou muito mais ampla e complexa do que somente o fator econômico, perspectiva de carreira; responsabilidade pelo negócio; desenvolvimento; equilíbrio na qualidade de vida; ambiente de trabalho favorável; e imagem positiva da marca no mercado. Para que tudo isto possa ser colocado em pauta há a necessidade da adaptação por parte dos departamentos de RH, surge o Marketing de RH; onde um profissional começa a ser tratado do mesmo modo que o produto o qual irá trabalhar, pensando na proposta de valor que é dado aos funcionários e em quem é o alvo, o que irão oferecer e como. A imagem da empresa torna-se muito importante, pois irá determinar os seus candidatos atuais e os futuros; uma imagem manchada estragará boas contratações no futuro. Neste âmbito, surgem várias estratégias de RH, parcerias com universidades (palestras, feiras, aulas especiais, bolsas de estudo, criação de cursos específicos – desenvolvendo não somente recrutamento, mas sim a imagem da marca); e treinamento de estagiários e trainees para formar profissionais com as necessidades da empresa (não somente usando-os como mão-de-obra barata).

            Para muitos, a possibilidade de uma carreira desafiadora é um quesito de retenção na empresa. Bons profissionais procuram carreiras e empresas onde possam se desenvolver suas capacidades. Algumas empresas oferecem esta possibilidade dentro da mesma ou em outra do grupo, afim de reter aquele profissional talentoso. Outras empresas usam o método de Aceleração de Carreira para encontrar dentro do seu quadro de funcionários aqueles com possibilidade de crescimento e treinam-os afim de ocuparem cargos superiores, assim motivando-os a permanecerem na empresa. Uma abordagem, também usada, é criar um ambiente de trabalho favorável, onde o profissional tenha prazer de estar; para que isto ocorra, são necessárias avaliações constantes do ambiente e premiações por mantê-lo agradável. Obviamente, a escolha dos profissionais certos para cada setor da empresa é fundamental para mantê-lo encorajado, sendo avaliado anualmente, e, caso necessário, pode ser transferido de setor e de empresa do grupo, onde as suas qualidades serão melhor aproveitadas.

            A dificuldade de encontrar bons profissionais causou mudanças nas dinâmicas demográficas de vários setores. Propiciou a contratação sem limites de idade e de nacionalidade. O profissional mais experiente traz consigo uma experiência que muitas vezes é necessário, e afim de obter a retenção destes, muitas empresas negociam o adiantamento de aposentadorias. O número de estrangeiros e brasileiros que residem fora do país interessados em posicionamento no mercado brasileiro, quase triplicou nos últimos 5 anos.

            O re-aquecimento da economia brasileira trouxe vários desafios para os departamentos de RH, que estão aquém das práticas de recrutamento e retenção de profissionais. O ambiente é um fator determinante para o bom desemprenho destes. A idéia de sucessão de líderes também deve ser considerada. No momento em que vivemos, as decisões são do profissional, e não mais das empresas; é o momento de valorização dos bons profissionais.

Encontrei uma notícia feita pelo website UOL, falando sobre assuntos da atualidade e cujo um deles faz um paralelo baseado em estatíscas sobre a audência da TV aberta nesta primeira década deste século. Os números falam por si só e não mentem. Segue abaixo o link da matéria.

https://tvuol.uol.com.br/permalink/?view/id=ooops--tv-aberta-tem-decada-perdida-em-ibope-04021C3868E0916366/user=1575mnadmj5c/date=2010-05-17&&list/type=tagUser/codProfile=1575mnadmj5c/tags=16690/

Mercado De Marketing Novo E Fragmentado. 

            Profissionais da área de marketing acompanham as tendências globalizadas e o crescimento da economia brasileira. Cada setor possui uma particularidade, entretanto todos estão sujeitos, de uma forma ou de outra, às mudanças generalizadas. Profissionais de marketing com um currículo extenso em um curto período de tempo, indicando a passagens por várias empresas e setores dentro da área de atuação; muitas vezes são profissionais de outra formação que trazem uma visão diferenciada ao setor. Profissionais com menos de trinta anos, possuem graduação, tem um currículo de aproximadamente sete anos, um ciclo de no máximo um ano para cada empresa, alguns ocupam cargos de diretoria e, também, lecionam em faculdades. Este perfil dos novos profissionais da área de comunicação, obviamente Marketing, e possuem o intuíto de crescer profissionalmente, visando uma posição de destaque no mercado. O crescimento, ou enriquecimento, profissional não ocorre mais verticalmente e sim horizontalmente, fazendo com o que este esteja envolvido em vários projetos, inclusive, relacionados à áreas distintas. Este processo mais dinâmico de crescimento profissional ainda causa desconforto entre as linhas mais conservadoras e encontra a questão antiga de sexo masculino versus o sexo feminino, onde as mulheres e o homens ainda encontram diferenciações profissionais. O aquecimento da economia brasileira junto com o incentivo do governo causaram um crescimento de quase quatro por cento no mercado publicitário no ano passado. A expansão da economia proporciona a melhoria da qualidade dos profissionais e consequentemente das ações empregadas nas empresas, também, na criação de novos postos de trabalho. A evolução do treinamento e o acesso ao estudo propicia o surgimento de novos perfis de profissionais e estruturações das empresas. Todos estes signos apresentados não são novidades, há mais de trinta anos os teóricos já previam esta evolução, mesmo que ninguém acreditasse, entretanto hoje é realidade.

            As mudanças submetem tanto os profissionais como o mercado a mudarem as diretrizes, onde a principal é de que o profissional não é mais guiado pelo fator econômico e sim pelo interesse próprio, reconhecimento e sentimento comunitário. O trio de signos denominados por sálario, diploma e cargo é substituído por cresimento, experiência e sucesso. Obviamente, não podemos ignoram fatores menos específicos e que influenciaram estas mudanças, como o desenvolvimento da tecnologia de informação; a contração das empresas; e a terceirização. Os novos profissionais estão em determinadas empresas pelo que oferecem e não pela marca, empenham-se no que fazem, entretanto pensam na sua vida particular e nos seus ideais antes. A todo momento surge uma nova profissão ou pelo menos um novo título para determinada função, devido a possibilidade de especialização do profissional e, também, à expansão das comunicações.

            Longos planejamentos de carreira não mais existem, no lugar instaura-se curtos ciclos que impulsionam o profissional para o próximo passo. Isto não significa que não haverá mais planejamentos e sim planejamentos para um espaço de tempo menor, onde o profssional deverá avaliar as suas possibilidades no tempo atual e no futuro, preparando-se para novos ciclos; não esquecendo-se de ferramentas importantes como autoconhecimento, análise do mercado e estratégia de carreira. Cultivar uma carreira com uma diversidade de setores e de empresas, graduação, cursos e viagens, fortalecem o profisional e mostram o caminho que quer seguir.

            Práticas modernas de gestão, salários altos e acesso às tecnologias avanças não contentam mais um profissional, na verdade nem há cinco anos atrás, cuja tendência é cada vez mais preocupar-se com a relação trabalho e estilo de vida. As empresas engajadas em reter os melhor profissionais perceberam estas mudanças e sabem que não é mais suficiente oferecer bônus altos, treinamentos e garantia de crescimento, e sim oferecer a identificação do profissional com a empresa, obviamente, oferecendo condições para que o profissional possa desenvolver-se dentro da mesma. As qualificações usuais como graduação, nome da faculdade e idiomas, cada vez menos serão utilizadas em detrimento da identificação com a empresa e levando em conta que todo profissional pode ser treinado e aperfeiçoado, moldado até. Empresas passam a contratar profissionais antes somente atuantes na área acadêmica, como biólogos, físicos e antropólogos. O foco principal está na realização de um desafio pessoal do profissional, e se tal diretriz é a mesma da empresa.

            A intenção de possuir a própria empresa, não é nova e está presente em vários profissionais; entretanto, para que isto aconteça devemos ter consciência de que é necessário adquirir experiência antes. Afim de adquirir experiências muitos procuram empresas de grande porte e multinacionais, que apesar de identificarsem com estas, não conseguem ver os resultados e cansam-se do ritmo frenético, devido ao alto porte da empresa. A opção é uma empresa de porte menor, uma terceirizadora de serviços que, provavelmente, surgiu da contração de uma empresa de grande porte; onde o profissional consegue observar o efeito do seu trabalho, ter uma perspectiva de crescimento mais alta e trabalhar com base em projetos, que serão os mais variados em locais variados e com pessoas variadas. Graças à terceirização o trabalho por projeto é possível, entretanto, teremos que ser mais flexíveis e aprendermos a lidar com a nossa, possível, demissão seja por nossa vontade ou não; nesta era do corporativismo, onde fusões e aquisições estão cada vez mais comuns e rápidas; a velocidade com o qual o organograma é redefinido é, também, muito rápida; não há mais como definir um plano longo de carreira.

            Na busca por inovação as empresas trouxeram de outras áreas profissionais capazes de oferecerem experiências novas e diferenciadas, com intuíto de diferenciar-se das demais empresas do mercado. Seguir uma carreira em somente uma área não mais significa sucesso, sendo que as empresas buscam profissionais que conheçam as mais variadas nuances do negócio. Os organogramas mudam rapidamente não podendo mais serem usados como referência, o importante é a análise do profissional levando em conta valores, competências e objetivos.

            Uma realização muito evidente para um profissional é a liberdade para desenvolver e criar um trabalho. Mudar de uma grande empresa para uma menor, onde terá maior reconhecimento e valorização. Observar as oportunidades de forma lateral. Mudar a área de atuação, de setor. Procurar a empresa ou a carreira que proporcione uma maior autonomia. Estas mudanças estão caracterizadas na nova geração de profissionais, onde encontram identificação nas empresas menores.

            Aprofundando um pouco no Marketing, notaremos uma nova estrutura corporativa, dividindo-se em marketing centralizado, marketing segmentado e marketing generalizado. O marketing centralizado é aquele que possui um líder que coordena todo o departamento de marketing. O marketing segmentado é aquele que possui departamentos para cada setor, cada um possuindo um diretor que responderá ao presidente da empresa. O marketing generalizado é aquele que está presente em vários departamentos da empresa.

            Analisando o profissional de Marketing, encontraremos novos perfis, sendo eles os percussores, os dissiminadores e os viabilizadores. O percussor faz parte da alta gerência, está junto ao CEO e atua de forma estratégica; envolve-se nos investimentos, nos novos negócios e na inovação. O dissiminador trabalha em conjunto com o CEO, entretanto nem sempre faz parte da alta gerência; envolve-se na coordenação e implementação de práticas e na sustentabilidade. O viabilizador é o mais distante do CEO e atua na área tática; envolve-se no gerenciamento de comunicação e no relacionamento com as agências.

            Nada é perfeito, infelizmente ainda há muitos profissionais despreparados e desatualizados; e, também há a diferenciação em termos monetários quando referimo-nos à homens e mulheres. No mercado, falando do profissional, há quarenta e seis por cento graduados, quarenta e três por cento pós-graduados, vinte e cinco por cento desconhecem os grandes teóricos e quarenta e cinco por cento não planejaram trabalhar na área de marketing; no mercado atual, tais profissionais, com o tempo, serão substituídos por aqueles com menos idade, mais preparados e atualizados e que encaixam-se com a filosofia da profissão e da empresa. A média salarial de um profissional de marketing é de dois mil e trezentos reais, inferior à um profissional de vendas; os homens, onde vinte por cento estão em cargos de diretoria, recebem em média três mil reais; as mulheres, onde setenta e sete por cento estão em cargos de gerência, recebem em média hum mil e quinhentos reais; isto mudará com o tempo, apesar de que não é um assunto novo e que ainda exista de um modo mais sutil. Retrógradas, entretanto ainda presentes, estas situações irão desaparecer sendo que o profissional deverá sempre estar atualizado e informado, caso não possua esta bagagem, será treinado ou não possuirá espaço no mercado; existirá o lugar para todos, onde homens e mulheres estarão na posição em que a sua competência e as suas caracterísitas permitirem, na lateralidade, não haverá diferenciação, as funções serão complementares.

            Mudanças que estão em vigor, entretanto ainda não anunciam o fim das carreiras tradicionais; transformações que mudam de setor para setor. As mudanças estão, principalmente, em como o profissional encara o trabalho, a vida pessoal e a busca de novos desafios. Nas áreas específicas, como petróleo e gás, onde há uma necessidade de conhecimento, especialização, na área, ainda prevalece a necessidade da sedimentação, enraização. Contrapondo, a área de tecnologia necessita de mudanças constantes, onde o profissional possui maior liberdade e flexibilidade.

            Planejar é necessário, entretanto o profissional deverá avaliar as experiências que quer vivenciar afim de crescer profissionalmente, e não mais traçar um plano do tipo passo-a-passo; mantendo sempre em foco os objetivos de forma clara. Identificar os objetivos e listar as experiências e competências, são o primeiro passo para traçar um planejamento de no máximo cinco anos; sempre avaliando as oportunidades que surgirão e caso elas levaram-no ao objetivo. A carreira está em movimento todo o tempo, então a necessidade de aprimorar e desenvolver habilidades constantemente. Analisar as oportunidades enfatizando o futuro e não o passado, pensar em como o mercado de trabalho pode encaixar-se naquilo que gosta e sabe desenvolver, tornam-se grandes ferramentas. Uma vez ao ano é necessário revisar as competências e a direção da carreira, possuir um mentor ou um profissional treinado para esta função é primordial. Revisar objetivos e re-avaliar projetos, indicarão a tragetória correta para onde quer chegar no mercado de marketing, inclusive o que você criar.

Profissional De Vendas Ou Vendedor?

             Profissional de vendas ou vendedor são similares, apenas muda a conotação coloquial para o termo vendedor, que muitas vezes é pejorativa. Durante muito tempo as práticas comerciais levaram a muito profissionais de vendas adotarem uma postura anti-ética, com o intuito de efetuar a venda em si. Tal postura criou uma imagem de desonestidade para tal profissional, a qual está sendo reformulada. Entretanto, de um modo ou de outro, somos todos vendedores, independentemente da nossa área de atuação profissional; uma análise imparcial da sociedade mostra que todos vendem algo, uma modelo vende a sua imagem, um artista vende uma peça de arte ou um dom artístico, um executivo vende o seu conhecimento, um professor vende os seus ensinamentos, uma mãe vende o seu amor, uma flor vende a sua beleza e um animal vende o seu carinho. Provavelmente, com a amplitude do conceito de vendas nos dias atuais, o termo deveria ser troca e não venda, apesar de serem similares também. Falando sobre negócios, e deixando de lado a sociologia, muito mudou nos últimos 20 anos no Brasil; o desaparecimento dos grandes magazines tradicionais (Mesbla, Mappin e G. Aronson) nos anos 90, o crescimento da economia, a crise recente, a evolução das tecnologias de informação e o corporativismo. O comportamento do consumidor também mudou, antigamente a sensação era de que o consumidor necessitava da empresa, provavelmente, devido ao fato de que haviam poucas opções; hoje, a empresa necessita do consumidor, pois há uma gama de possibilidades imensa no mercado, inclusive a de não sair de casa e comprar pela internet. Ainda no quesito Internet e outros meios de comunicação de massa, o consumidor hoje possui informações das mais variadas sobre os produtos, suas caracteríscas, seu preço e as localidades de aquisição, podendo assim escolher onde comprar devido ás suas necessitades, sejam psicológicas, logísticas ou econômicas. Com a estabilização da economia e, também, a baixa das moedas estrangeiras (relativo à tempos passados), a concorrência é muito grande em relação aos produtos importados sejam eles uma caneta fabricada na China à uma peça de joalheria francesa. A tendência de fusões empresariais, cria uma necessidade de especialização e treinamento do departamento de vendas para melhor atender aos seus clientes que são cada vez mais exigentes e de culturas diversas. Com todas estas mudanças e esta enorme necessitade de especialização, surge a Engenharia de Vendas.

            O vendedor, como profissão, é uma das mais antigas da história, onde no começo baseava-se em trocas e não em valores monetários. A princípio o vendedor não passava de um viajante que ia de cidade em cidade vendendo os seus produtos e hospedando-se em tavernas ou casas de família, desde que ainda não haviam locais hoteleiros. Por não possuírem muitas opções de carreira, acabavam como vendedores, caixeiros-viajantes, e não eram bem quistos. Com o crescimento da população e a industrialização, consequentemente, a urbanização, o vendedor cresce e torna-se mais digno. Das técnicas e métodos de vendas surge o Marketing, que nada menos é a área profissional que tem como meta pesquisar mercados e estratégias para apresentação e venda de produto ou serviço, levando em conta público-alvo e produto. Infelizmente, alguns profissionais de vendas, também de marketing, não agem e não agiram de forma ética, provocando uma imagem extremamente desconfortável para ambas as áreas, que, afinal, estão diretamente ligadas, seja do departamento de vendas ou marketing ao vendedor de contato direto ao público. Obviamente, a construção de uma imagem demanda um enorme período de tempo, entretanto a descredibilização de uma imagem é basicamente instantânea. Estes fatores indicam a necessidade de mudar esta imagem negativa, que não será fácil nem rápida, porém necessária; através da seleção de profissionais adequados e de treinamentos efetivos.

            O desaparecimento dos grandes magazines tradiconais, como Mappin, Mesbla e G. Aronson, nos anos 90, tornaram possível o crescimento das pequenas redes nacionais, normalmente localizadas no interior dos estados brasileiros. Também, a crise do “apagão” brasileiro e a recente crise mundial (resultou no incentivo do governo brasileiro ao mercado de consumo, principalmente atráves da redução do IPI de eletrodomésticos e automóveis, a facilidade de crédito e a baixa dos juros), contribuíram para o crescimento das pequenas redes de varejo. Estas redes aproveitaram para adquirir os pontos de venda daquelas que não aguentaram as crises e assim diminuíram a concorrência; possuem mais lojas, podendo negociar melhores preços com os fornecedores, aumentando as suas vendas. Em um momento atual ocorre a era das fusões, onde em busca de neutralizar a concorrência, redes juntam-se para formar blocos mais competitivos e estrategicamente localizados. Desde que estamos falando em varejo, estamos falando em vendedores diretos e compradores mais dinâmicos; os vendedores diretos são a força de vendas ligados diretamente ao público, e são responsáveis pela venda em si e necessitam saber quais as necessidades e possibilidades do público, onde para adquirir isto é necessário treinamento; e os compradores são aqueles que estão dentro das empresas adquirindo os produtos, e que tem um papel importante no relacionamento com os fornecedores afim que conseguir melhores preços e prazos de pagamento. Um dado curioso, é o fato de que todas as grandes redes de varejo existentes hoje, vieram de pequenas lojas, onde os donos originais que iniciaram o negócio como vendedores, no interior dos estados; e com o tempo foram crescendo, comprando outras lojas e redes e fundindo com outras redes.

            O comportamento do consumidor foi o que mais mudou nos últimos tempos. O comércio digital faturou dois bilhões e trezentos milhões de reais no primeiro trimestre de dois mil e nove; e é responsável por trinta por cento, em média, do faturamento de grandes empresas de varejo. A opção de compra em casa é realmente tentadora, também, pelo fato de que exige menos custos fixos do que uma loja física, resultando em preços mais baixos. Oitenta e seis por cento dos usuários do comércio eletrônico aprovam as compras efetuadas. Pode-se dizer que a Internet tornou-se um vendedor digital, disponível há qualquer hora e em qualquer lugar. Não significa que o profissional de vendas desaparecerá, afinal nem todos tem acesso às tecnologias e muitos gostam ainda do contato pessoal com o produto e com o vendedor; mesmo no caso de não haver venda direta é necessário um profissional de vendas para efetuar compras, determinar produtos, valores e pagamentos. A questão não é a Internet ocupar as vagas de emprego e sim ela ser mais um canal, entretanto também indica que o vendedor tradicional terá que aprimorar-se, conhecer melhor os seus produtos e os seus clientes, seja no varejo ou no atacado, ou até nos bens não consumíveis e nos serviços. O famoso “papo” de vendedor tornou-se uma arma contra a venda, o consumidor conhece os produtos e os preços (através dos meios de comunicação), o que quer é transparência, vantagens, preço e marca, fora o pré, durante e pós venda funcionais. As empresas precisam do cliente e não mais o cliente precisa delas.

            Houveram muitas crises na indústria brasileira, provavelmente uma das piores foi a abertura do mercado às importações do início do governo Collor, onde foram retiradas as alíquotas de importação e houve o congelamento das contas bancárias privadas. A indústria brasileira não podia competir com os produtos importados que possuíam um preço igual ou menor e qualidade superior. Após esta fase, a indústria especializou-se e conseguiu produzir melhores e mais baratos produtos. A criação do Real e a estabilização da economia, criaram outra questão, o Real igualou-se ao Dólar e a inflação diminuiu drasticamente levando à possibilidade de importações em massa. Houve, também, a industrialização da China que cresceu muito rápido devido ao baixo custo de produção, onde muitas empresas começaram a produzir; obviamente, enfrentam questões de adaptação como a baixa qualidade. A concorrência aumentou, a qualidade e os preços eram semelhantes, a imagem das empresas nacionais não estavam tão positivas do que as estrangeiras e a qualidade do treinamento de vendas empregado pelas empresas estrangeiras era melhor. Os profissionais de vendas brasileiros passaram por uma re-formulação, foram treinados e recrutados de modo que pudessem acompanhar estas mudanças. O vendedor ou profissional de vendas passa a ter um novo papel na venda, na verdade, é um papel que sempre foi dele, porém não havia motivos para ser melhor, não havia tanta competividade antes. Este novo papel será de amar o que faz, aprender com os erros, buscar desafios, atualizar-se sempre, conhecer o mercado, conhecer o produto, conhecer os concorrentes, conhecer o consumidor, focar no consumidor, ser determinado, ser inovador, possuir uma rede relacionamentos e interagir com tecnologia. As características destes profissionais passam a serem identificadas em sistema de valores, teórico, vontade de conhecer pessoas; de informatização, usa a tecnologia para aumentar vendas, reduzir custos, conquistar clientes e reter clientes; estético, desejo por formas e harmonia; social, vínculos são apreciados, tendo o desejo de dar aos outros, mesmo que às custas de si mesmo; político, deseja o poder; e regulatório, regulamentações e princípios são de enorme valor. Nestes últimos 20 anos, muitas coisas mudaram e os profissionais também devem mudar, principalmente no Capitalismo que gira em torno de vendas seja de produtos, serviços ou informações.

            O último fator relevante na análise do profissional de vendas é a tendência de fusões corporativas. Sempre houveram fusões entre empresas, porém nos últimos dez anos aumentaram consideravelmente. Estas fusões têm como intuíto criar um grande conglomerado corporativo, seja para a diversificação de produtos, aquisição de pontos de venda estratégicos, reestruturação financeira e/ou bloqueio de concorrência. Muitos acreditam que com a fusão os seus posicionamentos nas empresas estarão em risco, entretanto as fusões são administrativas e os profissionais devem adaptar-se às novas diretrizes, inclusive é uma excelente oportunidade para aperfeiçoamento através de atualizações e treinamentos. Tais fusões são, normalmente, realizados por questões demográficas e/ou diversificação de produtos, sendo uma excelente fonte de diversidade cultural e profissional. Os profissionais de vendas estarão trabalhando em âmbitos nacionais e internacionais, com produtos diversos, podendo absorver uma cultura mais ampla e global; onde receberão treinamentos. Também terão de reconhecer os mais diversos grupos de consumidores e suas necessidades. As fusões agregam a possibilidade de crecimento, tanto para a empresa quanto para os profissionais, inclusive na área de experiências e cultura.

            Estas novas necessidades do mercado fizeram com que surgisse a Engenharia De Vendas que possuí o intuito de ensinar e criar as novas diretrizes para as empresas buscarem e treinarem os seus funcionários do setor de vendas. O antigo vendedor terá que mudar para acompanhar a nova era da venda ou irá desaparecer. Os consumidores pesquisam na internet e acompanham os anúncios na televisão, nos jornais e nas revistas; pesquisam nas lojas físicas e virtuais pelo produto mais adequado para as suas necessidades e com melhor preço e logística. O ponto crucial da venda virtual contra a venda física é o vendedor; no ambiente virtual o vendedor é a página da Internet que deve possuir todos os dados necessários sobre os produtos e ainda possuir um sistema de logística dinâmico, onde o tratamento em relação ao consumidor é padrão para todos; no ambiente físico o vendedor é uma pessoa que muitas vezes é movido pelo sistema de comissões e tem o intuito apenas de efetuar a venda, causando, muitas vezes, situações desconfortáveis para o consumidor, entretanto, um moderno vendedor sabe que o importante não é somente a venda em si, mas a perpetuação da satisfação do cliente, o qual passará a fazer parte da sua carteira de clientes fixos e que, possivelmente, recrutarão outros clientes de seu âmbito pessoal e profissional. Os profissionais de vendas atuantes no âmbito interno das empresas têm como função descobrir quais são as necessidades e desejos do mercado, assim obtendo produtos, seja por fabricação própria ou por compra de outras empresas, adequados; outra função é a de manter um bom relacionamento com os seus fornecedores afim de conseguir melhor preços e prazos de pagamento, obtendo maior lucro para a empresa e menor preço para o consumidor. As fusões contribuem para estas negociações com fornecedores, desde que o volume de produtos comprados seja maior; entretanto, pode ser uma amardilha, pois devido ás questões demográficas, as necessidades e desejos mudam. As empresas de âmbito global, na sua maioria, possuem profissionais mais instruídos e treinados devido à uma mentalidade avançada, porém não nova. As empresas brasileira terão que investir cada vez mais no recrutamento adequado e no treinamento dos seus funcionários afim de neutralizar a concorrência estrangeira; desde que os seus produtos possuam a mesma qualidade, preço e logística. A vez é do consumidor e do profissional moderno; o consumidor irá definir as suas aquisições, sejam elas de matérias-primas até produtos finais, através de quem puder oferecer-lhe melhor atendimento e identificação, melhor conhecimento do mercado, melhor produto, melhor preço e melhor logística; o bom profissional de vendas será aquele melhor instruído e treinado, disposto a adotar as novas diretrizes de venda, onde muitas vezes terá que passar por cima de si mesmo afim de satisfazer o cliente. Muitas coisas mudaram e, pelo menos de certa forma no Brasil, mudaram para melhor, para os bons profissionais.

Referências

·        Ricardo, O Elétrico, Época Negócios, São Paulo, v. 4, n° 39, maio 2010.

·        O Trabalho É Plano, Época Negócios, São Paulo, v. 4, n° 38, abril 2010.

·        Vai Faltar Gente, Você RH, São Paulo, v. 10, n° 2, março/abril 2010.

·        Por Aqui Prevalece O Otimismo, Você S/A, São Paulo, v. 142, n° 4, abril 2010.

·        O Novo Jeito de Encarar A Carreira, Você S/A, São Paulo, v. 140, n° 2, fevereiro 2010.

·        Tabela Geral De Salários Correntes Em Fevereiro De 2010, O Estado De São Paulo, São Paulo, 2 de maio 2010.

·        Bolsa De Salários, Folha De São Paulo, São Paulo, 25 de abril 2010

·        TV, Rádio E Internet Puxam Expansão De 3,96% No Mercado Publicitário, Valor, São Paulo, 5 de abril 2010

·        A Área De Marketing No Brasil, Associação de Marketing & Negócios, São Paulo, fevereiro 2009

·        Silva, Amanda Maria do Nascimento. O Marketing E O Mercado De Trabalho, Administradores, São Paulo, 19 de fevereiro 2009. Disponível em https://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/o-marketing-e-o-mercado-de-trabalho/28169/. Acesso em: 8 de junho de 2010.

·        Riddleberger, William Barrett. Blueprint of a Sales Champion: How to Recruit, Refine & Retain Top Sales Performers, EUA, Ratzelburg Publishing, 2005.

·        Malone, Thomas W., O Futuro Dos Empregos, EUA, M. Books, 2005.